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　　日常生活中隱藏了許多奇怪對話，下面這幾句不知道各位有沒有聽過？

　　「其他人也都在做一樣的事情啊。」
　　「家庭主婦怎麼會懂經濟。」
　　「這種話在社會上可不管用喔。」

　　如果聽到這種話只能支吾其詞，那想必每次和人爭論時都贏不了吧。各位知道這些話奇怪在哪裡嗎？這些話語裡面，存在著「邏輯陷阱」。到底是哪裡有問題，本書全部都會說明，但是這種「邏輯陷阱」在世上可是多不勝數。

　　然而，假如沒弄清楚為什麼有問題，你不僅會掉入邏輯陷阱、被有心之人牽著鼻子走，自己講出來的話也會類似於前面所舉的例子，以致於在別人心中烙下「這個人講話顛三倒四」的印象也說不一定。為了避免掉入「邏輯陷阱」，我們需要磨練一項能力。

　　這個能力是什麼呢？那就是「邏輯對話能力」。
　　而鍛鍊邏輯對話能力的提示，就在「律師」的思考模式之中，從今天開始學會讓對方心服口服的說話法吧。

　　利用「假設話術」讓對方動彈不得

　　汽車經銷商在談論買賣事宜時，不會把車子本體跟配備全部配好一套推給顧客對吧？首先會讓顧客說出要「購買」車子本體，才開始推薦其他配備。為什麼？因為這麼做才會提高成交率。

　　如果一開始就把車子本體跟所有配備綁在一起賣，讓顧客去思考「要不要購買」整套商品，那在比較有無配備的價格之後，就會出現「不買」的選項了。

　　然而，一旦顧客決定要買下車子本體，後續的配備怎麼樣呢？因為已經決定購買車子，「不買」配備的選項不是那麼好選了。

　　提問時思索問題順序

　　電視購物為什麼會讓人產生購買慾？其實，電視購物節目是遵循一定步驟製作的。

　　1.讓潛在慾望具體化
　　2.讓人產生興趣
　　3.讓普通民眾出現，獲取觀眾信任
　　4.觀眾產生購買意願後才出示價格
　　5.為了覺得「太貴」的人，提供分期付款和零利率等方案

　　這個順序絕對不能更動。因為這種順序是徹底研究人類心理作用之後所得到的結果。如果一開始就出示價格的話，情況會怎麼樣？
　　我們會抱著：「哎呀，這麼貴啊～。那東西值不值這個價咧～」這樣的疑慮去看待後續出現的畫面。而且應該會去驗證價格的正當性。
　　然而，一開始不出示價格，盡是丟給觀眾刺激感覺的畫面，就能提高觀眾「我好想要買這個～」的心情。
　　這麼一來，就算之後出示價格，「想要的心情」也會試圖說服「價格的正當性」，因此購買率才會高得嚇人。

　　該如何應對提問

　　我們也必須一併思考面對提問時的「防禦對策」。當對方進行提問時，我們有下列３種應對方法：
　　1.回答問題
　　2.講跟問題無關的話
　　3.以問題回答問題
　　根據對話的進行和狀況等因素，該選擇的應對方式也會有所差異。

　　我們進行理性對話的最終目標，是達成「更好的結論」。

　　因此，為了達到這項目的，有時我們也需要好好回答對方的問題。比方說，當感覺不到對方有意騙取我們的證詞來陷害我們，只是單純想要解開疑惑的情況，還有認為回答問題有助於讓對方更理解己方想法的情況下，我們就應該誠實回答問題。甚至有可能因為積極回答問題，加深提問者的理解，使討論本身直接告一段落。

　　看完之後可以……

　　●議論屢戰屢勝
　　○不會被別人牽著鼻子走
　　●思考變得有彈性
　　○獲得自信
　　●給人你是「聰明人」的印象

讀者好評

　　【日本Amazon讀者好評】
　　★★★★★讀起來很容易呢
　　★★★★★學會像律師般的辯論能力
　　★★★★★為了正義而生的辯論技巧

作者簡介

谷原 誠  Tanihara Makoto

　　律師。1968年出生於愛知縣。明治大學法學系畢業。
　　1991年通過司法考試。主要經手企業法務、振興事業、交通事故、不動產問題等案件、事件。
　　現為Mirai綜合法律事務所執行合夥人。
　　也經常受邀上新聞解說法律知識。